판매 전략
1년 동안 출간된 책의 판매 사이클을 분석해보면 통상적으로 신간의 초기 3개월 매출이 1년 매출의 50%를 차지한다. 그만큼 신간 매출의 중요성이 대두되고 있는 것이다. 또한 신간 회전율이 짧아져서 이제는 사전 마케팅이 필수가 되었다.
첫째, 판매 전략을 세울 때는 기본적으로 3T가 선행되어야 한다. 여기서 3T란, 언제 출간할 것인지를 결정하고(timing), 제목을 어떻게 정할 것이며(title), 어떤 사람들이 이 책을 읽어야 하는지(target)를 의미한다. 3T 확인이 끝나면 출간 도서의 SWOT 분석을 한다. 분석 결과에 따라 장점을 극대화하고 단점을 보완하여 판매 가능성을 최대한 끌어올리는 전략이 필요하다.
둘째, 판매 목표 부수를 설정해야 한다. 손익 분기 산정을 기준으로 부수를 정하되, 원고의 가치와 시장성 등을 고려하여 결정한다. 세일즈 퍼포먼스, 즉 블록버스터(BB), 베스트셀러(BS), 굿셀러(GS), 노멀셀러(NS), 배드셀러(BS)로 나누기도 한다. 이는 출판사를 운영할 때 매출 이익을 올리기 위해 공헌도를 기준으로 나누는 방식을 말한다. 출판사마다 경영하는 방식이 다르기 때문에 표본 수치는 제시하기가 어렵다.
BB, BS 비중은 높이고 NS, BS의 비중은 낮추는 것이 가장 이상적이겠지만, 신간과 구간의 적정 비율을 상황에 맞게 산출해보면 출간을 관리하는 데 유용하다. 보통 연간, 분기별, 월간별로 판매 목표 부수를 설정하는데, 1차 판매 부수는 3개월로 잡는다.
목표 부수 대비 예상 매출액이 나오면 그 금액을 가지고 비용 계획을 세운다. 목표 부수는 달성 가능성을 판단하여 현실적으로 잡는 것이 좋다. 의욕이 앞서 무리한 목표를 설정하면 마케팅 과정에서 회사의 과도한 지출이 발생할 가능성이 있고, 마케터 본인에게도 좋지 않은 영향을 줄 수 있다.
셋째, 프로모션 방안과 더불어 판매 전략을 런칭 기간별로 세우도록 한다. 보통 출간 일주일 전과 출간 직후, 출간 후 한 달, 그리고 3개월로 나누어 판매 계획을 세운다. 세부 실행 계획으로 광고와 홍보 방안, 이벤트 계획을 정하고 도매와 대형 서점, 온라인 서점으로 나누어 전략을 도출한다.
넷째, 전국 서점에 책이 안정적으로 공급될 수 있도록 초기 배본 부수와 판매 촉진 방안을 협의해야 한다. 최근 오프라인 서점의 축소에 따라 도매의 기능도 예전에 비해 많이 떨어진 것이 사실이지만 도서 판매의 확산 조건을 충족시키려면 도매를 적극적으로 관리할 필요가 있다. 교보문고를 비롯한 대형 서점은 출간 즉시 독자 반응이 나타나는 곳이기 때문에 꾸준한 매대 관리와 창의적인 마케팅을 전개해야 한다.
대형 서점은 지역별 지점들을 가지고 있으므로 각 거점에 있는 점포 또한 관리해야 한다. 오프라인 서점이 목적 구매율이 높다면 온라인 서점은 독자들의 충동 구매율이 높은 편이다. 따라서 인터넷 서점의 노출 영역 확보와 함께 담당 MD와 마케팅 기회를 최대한 넓히는 전략을 구사해야 한다. 최근에는 서점 유통망 이외에 B2B 채널을 비롯한 도서 판매 기회가 있는 곳을 찾아내 런칭하는 작업이 중요하게 대두되고 있다. 이 모든 것을 성공적으로 수행하기 위해서는 각종 판촉물이나 온라인 배너, 웹 이벤트 페이지, 저자 섭외, 행사 기획들을 판매 전략에 포함해야 한다.
◆ 마케팅 중점 포인트 5 1. 시장 변화에 지속적 관심을 가지고 분석해야 한다(도서의 장단점을 분석하여 단점을 장점으로 변화시킨다). 2. 경쟁 무기(차별점)를 파악하고 확실한 마케팅 전략을 수립한다. 3. 독자의 이익, 만족을 줄 수 있는 마케팅 전략을 구사한다. 4. 성공 실패 사례가 개인에게 체득되어야 하고, 조직에 노하우로 쌓여야 한다. 5. 노하우가 축적되고 확신이 서면 바로 실행으로 옮긴다. |
자료제공 : 투데이북스
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