서점은 어떻게 운영되는가?

입력시간 : 2019-12-18 13:54:03 , 최종수정 : 2019-12-18 13:54:03, 이시우 기자

서점은 어떻게 운영되는가?

 

서점 매출 중에 신간이 차지하는 비중이 가장 크지만 최근 들어 여러 유통 채널의 신간 판매 비중이 하락하고 있다. 출간 종수로만 따져보아도 2008년에 비해 2011년 기준 25%가 줄었다. 신간의 배본 부수도 1500부대에서 600부대로 떨어졌고, 구간의 할인 적용으로 신간 판매도 부진한 상태다. 인터넷 서점에 비해 오프라인 서점이 그나마 신간 판매 비율이 높은 것은 진열에 의한 판매 구도 때문이다.

서점은 초판이 들어와서 언제, 며칠 사이에 판매되는지를 우선적으로 본다. 그만큼 시장 환경이 빠르게 바뀌고 있고 대중들의 관심도 변화무쌍하기 때문에 현장에 있는 실무자들은 독자 트렌드를 빨리 체크해야 한다. 출판사는 이러한 다품종 소량 생산 시대에 적절히 대비해야 할 것이다.

 

이번에는 서점의 분야별 도서 판매 대응 방식에 대해 알아보자. 아동서는 폭발적인 성장세가 지속되다가 정체기가 길어지고 있는 분야다. 경기 불황에 따른 부모들의 경제적 어려움과 정부의 출판 진흥 정책의 부재로 나타나는 현상으로 이해된다. 아동서의 특성상 지속적인 판매 가능성이 있기 때문에 서점에 서는 구색 맞추기에 신경을 쓰고 있고 유아, 초등 저학년, 중학년, 고학년으로 나누어 진열한다. 또한 연령별로 대분류를 하고, 그림책과 단행본으로 나눈 후 이를 다시 장르별로 나누어 진열하고 있다. 서가의 위치는 초등 고학년이 상단, 중학년 중단, 저학년 하단으로 구성하며, 부모의 신뢰도를 높일 수 있는 선정 도서 및 추천 도서 중심의 매대 진열 방식을 도입하기도 한다. 또한 아이들과 부모가 같이 서점을 방문한다는 점을 고려하여 이용자의 편의성을 강조하는 한편, 시즌별 맞춤 이벤트를 제공하기도 한다. 아동 매대 옆에는 주부 도서를 배치하는데, 자녀 교육서나 여성 실용서가 주를 이룬다. 이슈가 되는 자녀 교육서가 주로 전진 배치되며, 매장 상황에 따라 여성 실용과 분리하여 배치하거나 요리, 패션 등 주부 대상 도서를 배치하기도 한다.

 

문학은 팔리는 책과 안 팔리는 책이 분명하게 나누어지기 때문에 철저히 판매력이 있는 책을 중심으로 진열된다. 기본적으로 소설, 에세이, 시로 나누어지며, 베스트셀러와 스테디셀러로 매대가 구성된다. 회전율에 민감하기 때문에 반품이 빠르게 처리된다. 하지만 고전문학이나 유명작가의 책은 꾸준한 수요가 있기 때문에 구색 맞춤에 신경을 쓰고 있다. 인문 사회 과학은 매장 내에서 높은 매출을 차지하는 것은 아니지만 독자층의 폭이 넓기 때문에 인문, 사회, 역사, 철학 등 각 장르에 맞춰 구색을 맞추고 있다.

전문서적은 마진율이 작은데다 회전율도 떨어지고, 반품도 어려워서 가능하면 서가 관리가 용이한 곳에 진열하거나 찾기 쉬운 곳에 배치한다.

학습 참고서는 서점의 연매출 중 절반을 차지할 정도로 막대한 비중을 가진 분야로, 2, 3월에 집중되는 양상을 보인다. 초등학생용과 중˙고등학생용을 분리하여 진열하고, 중˙고등학생용은 다시 과목별로 나누어 진열한다. 분야별 월 판매 특성을 살펴보면 다음과 같다.

 

 

◆ 히트 상품 판매 체크 사항

1. 책의 콘셉트를 분명히 정한다. 3T(타깃, 타이밍, 타이틀)를 명확히 하여 기획 단계에서 시장성을 담보해야 한다.

2. 가격 정책은 고가이든, 저가이든 정확히 한다.

3. 책의 포장(제목, 표지, 인쇄, 제작, 디자인, 본문 구성)의 레벨 업으로 독자 선호도를 높여 낯설음을 줄인다.

4. 책에 맞는 유통 정책을 설정한다.

 

 

자료제공 : 투데이북스

 

출판 마케팅 실전 전략서

 

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